Конкурс ПК Департамента внешней торговли в сентябре
Торговый отдел является важной частью компании.
В Китае есть идиома под названием «Золотая девятка, серебряная десятка», что означает, что сентябрь и октябрь являются пиковыми месяцами продаж. Таким образом, в сентябре наша компания не только приняла участие в военной деятельности группы alibaba, но и провела конкурс PK в отделе внешней торговли.
Перед официальным началом ПК-матча мы провели мобилизационное совещание, все записали письменное обязательство выполнить военный приказ, выбрать ПК-человека, заложить гол.
Основным содержанием конкурса PK является награда за самую быструю транзакцию, награда за наибольшую сумму заказа Alibaba Credit Insurance, награда за наибольшее количество заказов Alibaba Credit Insurance, награда за достижение командой результатов стандарта, Награда за команду Сила Alibaba и так далее.
В конкурсе PK весь торговый отдел следил за клиентом, чтобы получить заказ, развивать клиентов. Среди них Эми и Йойо показали лучшие результаты и превзошли поставленные цели. Вы должны знать, что сама поставленная цель выше, чем их обычно продаж, они достигли цели на 120% больше, чему стоит научиться.
На церемонии Эми и Йойо также поделились своим опытом и мыслями за последний месяц.
Наличие цели мотивирует больше. Эми говорит, что перечислила всех своих клиентов, одного за другим, чтобы рекомендовать продукты и заказы, что привело к тому, что некоторые из них разместили заказы заранее. В то же время она своевременно отвечала на электронные письма и сообщения клиентов, даже после работы. , пойдет проверять электронную почту.
Йойо сказала, что несколько клиентов, с которыми она разговаривала, разместили заказы в сентябре, и с оплатой от нескольких клиентов, которые не платили раньше, цель может быть достигнута.
По ним нетрудно увидеть, что очень важно не отставать от клиентов и хорошо их обслуживать, чему стоит поучиться у остального отдела торговли.
В этой деятельности у нас много урожая, некоторые цели, но также и опыт сбора урожая, эта деятельность очень значима.
После этого занятия я также пошел искать дополнительные навыки продаж книги, вот моя доля:
- Свяжитесь с клиентом в течение 5 минут
Как долго вы ждете, чтобы связаться с вашим клиентом?
Наука показывает отделу торговли, что покупатели с большей вероятностью совершат покупку, чем ближе время к тому времени, когда они сделали первоначальный запрос.
Однако каждая минута ожидания перед тем, как связаться с покупателем, приводит к резкому падению уровня его интереса.
Некоторые продавцы видят, как приходят лиды, и ждут, пока у них не появится свободная минута, чтобы ответить.
Если вы делаете это, то вы делаете большую ошибку продаж!
Всегда немедленно реагируйте на потенциальных клиентов. Исследование Lead Response Management показало, что вы в 100 раз чаще успешно связываетесь с лидом, если отвечаете в течение 5 минут, и в 21 раз больше шансов квалифицировать его.
- Сделать 6 попыток связаться с клиентом
Сколько раз вы связываетесь со своим клиентом?
Большинство продавцов звонят один или два раза, а затем сдаются, но не делайте этого!
Исследования Velocify показывают, что магическим числом является шесть попыток. Вы можете значительно улучшить свои показатели контакта, сделав шесть попыток дозвониться до своего клиента!
- Звоните рано утром или поздно вечером
В какое время вы звоните своему клиенту?
Покупатель может быть в гораздо лучшем настроении, если вы позвоните в удобное для него время, например, утром или в конце рабочего дня.
Точное время зависит от отрасли (не забывайте об их часовом поясе), но исследования показывают, что лучше всего звонить с 8:9 до 4:5, а затем с XNUMX:XNUMX до XNUMX:XNUMX.
- Звоните по средам или четвергам
Далее, давайте посмотрим на день недели.
Планируете ли вы свои «дни звонков», когда у вас есть время или когда у ваших покупателей есть время?
Научные исследования показывают, что в одни дни покупатели будут более отзывчивы, чем в другие. Неудивительно, что в понедельник не так уж хорошо звонить покупателям, но знаете ли вы, что вторник так же плох?
Лучший день для звонка зависит от отрасли, поэтому обязательно изучите стандартную неделю ваших покупателей. Тем не менее, данные показывают нам, что лучший день для колла — с середины недели до конца недели.
Таким образом, для большинства людей среда и четверг — лучшие дни для связи с вашими лидами.
- Улыбайтесь и будьте позитивны
Какие первые слова вылетают из ваших уст, когда вы начинаете говорить со своим покупателем?
Это светская беседа или болтовня, верно?
Вы можете подумать, что комментарий о том, какая ужасная погода, не имеет никакого значения, но на самом деле он может иметь косвенное негативное влияние на вероятность совершения продажи.
Если у вас было плохое утро, держите это при себе, поскольку научные исследования показывают, что начинать с положительного комментария будет для вас более выгодно. Одно исследование, проведенное Tipping.org, показало, что официанты, которые просто говорили «доброе утро» гостям отеля и сообщали положительный прогноз погоды, смогли увеличить свои чаевые на 27%!
- Не говорите плохо о конкурентах
Говорите ли вы плохо о своих конкурентах?
Что ж, пора остановиться!
Плохие высказывания о других людях или компаниях приводят к феномену, называемому спонтанным переносом черт. Мозг работает таким образом, что связывает сплетни или негатив с человеком, который говорит. Так что, если вы скажете покупателю что-то негативное о конкуренте, то его мозг перенесет эти негативные черты на вас!
Наука показывает, что когда вы говорите плохие вещи о своих конкурентах, эти черты переносятся на вас в сознании покупателя.
- Используйте социальные сети для продажи
Есть ли у вашего начальника строгая политика «никаких социальных сетей на работе»?
Ну не должны!
При правильном использовании социальные сети могут стать одним из самых эффективных инструментов продаж.
Недавнее исследование, проведенное экспертом по продажам в социальных сетях Джимом Кинаном, показало, что 78.6% продавцов, использующих социальные сети для продажи, превзошли тех, кто не использовал социальные сети.
А торговые представители, которые используют социальные продажи отдела торговли, с большей вероятностью достигнут своей квоты, скорости обновления и точности прогнозов.
Что касается самой ценной социальной сети для продавцов, то это (что неудивительно) LinkedIn.
Исследование, опубликованное Harvard Business Review, показало, что 40% продавцов, регулярно использующих LinkedIn, могут приписывать доход своему использованию социальной сети.
- Быть «водителем»
Считаете ли вы своих покупателей страстными?
Наука идентифицировала людей с типом личности, известным как «водители», который выражал непреодолимое желание добиться успеха. Они конкурентоспособны, оптимистичны и амбициозны!
Любой может работать над этими навыками, но если вы нанимаете новых продавцов, вам нужно убедиться, что эти качества уже присутствуют.
Одно исследование рассмотрело 80 лет исследований продаж и обнаружило, что лучшие продавцы проявляют черты «водителей». Напротив, неэффективные продавцы «могут обходиться работодателям в шестизначные суммы в виде заработной платы, долларов на обучение и потерянных продаж».
- Наслаждайтесь конкурентным характером продаж
Вы хотите «выиграть» как можно больше продаж?
Лучшие продавцы конкурентоспособны и рассматривают продажи не только как работу, но и как игру. Вот почему они используют термин «выиграть» продажу.
Исследование, проведенное в 2003 году профессором маркетинга Баладжи Кришнаном и его коллегами, провело тестирование 182 продавцов и обнаружило, что конкурентоспособность заставляет продавцов работать усерднее и превосходить своих коллег.
- Скажи «да» оптимизму
Когда вы смотрите на стакан, он наполовину пуст или наполовину полон?
Вам может быть интересно, какой ответ на этот вопрос может быть в продажах, но наука ясна.
Психолог Мартин Селигман и его коллеги первыми изучили оптимизм продавцов. Более 30 лет исследований с участием более миллиона продавцов подтверждают, что оптимизм является ценным качеством.
Их самое известное исследование было проведено в 1986 году, когда Мартин Селигман и Питер Шульман проверили оптимизм 14,000 XNUMX кандидатов в Metropolitan Life. Результаты показали, что оптимисты постоянно превосходили пессимистов.
Это не было единичным случаем, так как они смогли повторить результаты исследования 1995 года, в котором участвовали продавцы из нескольких отраслей, включая офисные товары, недвижимость, банковское дело и продажу автомобилей. Они убедительно обнаружили, что оптимисты превосходят пессимистов на 20-40%.
- Интроверт? Экстраверт? Будь амбивертом
Если вы интроверт, то, возможно, слышали, что из экстравертов получаются лучшие продавцы.
Что ж, это не совсем точно, поскольку лучшие продавцы не являются ни интровертами, ни экстравертами. На самом деле они амбиверты.
Что такое амбиверт?
Амбиверт — это тот, кто обладает как интровертными, так и экстравертными качествами и прыгает между ними, не привязываясь ни к одному, ни к другому. Например, амбиверту нравится быть среди других, но ему также нравится проводить время в одиночестве.
Звучит знакомо? Если да, то вам повезло.
Недавнее исследование 300 специалистов по продажам, опубликованное в Psychological Science, поделилось выводами исследователя Адама Гранта о том, что качества как интровертных, так и экстравертных личностей имеют свое место в продажах, но ключевой вывод исследования показал, что в среднем амбивертированные продавцы генерируют на 32% больше. доход, чем высоко экстравертированные продавцы!
- Будьте ближе, консультантом или экспертом
У каждого свой подход к продажам, а какой у вас?
Научные исследования выявили восемь основных категорий подходов к продажам, в том числе рассказчики, фокусеры, рассказчики, агрессоры и социализаторы.
Однако исследование 800 продавцов, проведенное исследователями Линетт Райалс и Иэном Дэвисом, показало, что оставшиеся трое были наиболее успешными — Closers, Consultants и Experts.
Исследование показало, что эксперты от природы одарены во всех областях продаж, в то время как консультанты, как правило, сосредотачиваются на том, чтобы слушать своих покупателей и решать проблемы, в то время как доводчики были красноречивы в преобразовании самых крупных потенциальных клиентов.
Они обнаружили, что только 37% продавцов считались эффективными в долгосрочной перспективе, и эти три типа продавцов — доводчики, консультанты и эксперты — были одними из самых успешных.
- Предлагайте более одного варианта
Сколько вариантов вы даете своим покупателям?
В исследовании, опубликованном в Journal of Consumer Research, Дэниел Мочон обнаружил, что большое влияние оказывает количество вариантов продукта.
Один из самых известных экспериментов Дэниела был основан на потребителях, которых попросили купить DVD-плеер. Когда был показан один DVD-плеер, было куплено только 10%. Однако, когда Даниэль представил второй DVD-плеер, количество продаж увеличилось на 66%!
Ваши покупатели, скорее всего, сделают покупку, если будут уверены в своем решении.
Один из способов свести к минимуму восприятие риска мозгом — представить более одного варианта, чтобы они могли сами выбрать вариант с «наименьшим риском».
- Действуйте как ваши покупатели
Вы замечаете, как ваши покупатели ведут себя и реагируют на вас?
Наука показывает, что отражение жестов, выражений и позы человека, с которым вы разговариваете, может значительно улучшить его восприятие вас.
Эту технику, известную как зеркалирование, чаще всего можно увидеть в парах, но это происходит и на рабочем месте — на встречах, в беседах с коллегами и сетевых мероприятиях.
Одно исследование, проведенное в 2009 году, включало изучение 60 человек, которым было поручено вести переговоры друг с другом. Копируя речь и позу своего партнера, они смогли прийти к соглашению в 67% случаев, в то время как те, кто не копировал своего партнера, смогли достичь соглашения только в 12.5% случаев.
Другое исследование, проведенное в 2011 году с участием более 100 клиентов, показало, что они покупают больше продуктов и производят более положительное впечатление о компании, когда розничным продавцам было предложено подражать поведению своих клиентов.
Отражение вербального и невербального поведения ваших покупателей значительно повысит их готовность согласиться с вами.
- Поверь в себя
Вы когда-нибудь сомневались в своих способностях?
Каждый делает это время от времени, независимо от того, насколько он успешен и является ли он мужчиной или женщиной.
На самом деле сомнения в себе и своих способностях — настолько распространенная проблема, что психологи дали ей название: синдром самозванца.
Согласно исследованиям, один из лучших способов повысить уверенность в себе — это подумать о том, как вы преуспели в прошлом. Затем скажите себе вслух, что успехи, которых вы добились в прошлом, свидетельствуют о том, насколько хорошо вы будете работать в будущем. Это простое упражнение, но было доказано, что оно помогает вам стать более уверенным в себе.
Избавление от синдрома самозванца может улучшить вашу производительность и харизму.
- Избегайте заблуждения о невозвратных затратах
Вы уходите, пока вы впереди, или вы просто продолжаете идти, не зная, когда остановиться?
Феномен, известный как ошибка невозвратных издержек, — это то, что происходит, когда люди не желают прекращать делать что-то, на что они уже вложили время, энергию и ресурсы, что потенциально делает плохую ситуацию намного хуже, вместо того, чтобы рассматривать ее как возможность учиться и совершенствоваться. процесс их продажи.
Продавцы, которые избегают заблуждения о необратимых затратах, могут направить больше своих ресурсов на прибыльные возможности.
- Пусть ваша уверенность сияет
Когда люди описывают вас, они используют слово «уверенный»?
Многочисленные исследования Hoffeld Group показали, что когда кто-то действует уверенно, это придает больше веса его словам.
Но самое смешное в уверенности то, что даже если вы ее не чувствуете, вы можете ее притворяться!
Имитируя чувство уверенности, вы можете помочь своему разуму включиться в работу. Другими словами, когда вы используете язык тела, который источает уверенность, есть вероятность, что вы на самом деле начнете чувствовать себя так же уверенно, как и в своих действиях.
Исследователи Карнеги-Меллона обнаружили, что демонстрация уверенности даже больше влияет на установление доверия, чем прошлые результаты.
- Действуйте как доктор
Открываются ли ваши покупатели?
Как люди, нам нравится общаться с людьми, которые задают проницательные вопросы, которые помогают нам раскрыться и поделиться подробностями о себе.
Исследователи из Гарварда изучали, что происходит в нашем мозгу, когда мы обсуждаем в торговом отделе информацию о нашем любимом предмете — нас самих. Исследователи показали, что разговоры о себе связаны с удовольствием и улучшают не только наше самовосприятие, но и наше восприятие человека, с которым мы разговариваем. Вот почему врачи считаются заслуживающими доверия, уважаемыми и дружелюбными — потому что они склонны задавать вопросы, на которые вы обычно не отвечаете другим.
Продавцы, которые задают своим покупателям проницательные вопросы, создают более приятный опыт покупки, что помогает увеличить продажи.
Заключение
Конкуренция в сфере продаж сильна, поэтому вам нужны все шансы, чтобы добиться успеха.
Хорошая новость заключается в том, что многие продавцы все еще полагаются на устаревшие методы и приемы увеличения продаж.
Эти 18 научно обоснованных методов продаж основаны на проверенных научных принципах, которые могут помочь вам удвоить продажи. Итак, в следующий раз, когда у вас будет встреча по продажам или разговор с потенциальным новым клиентом, попробуйте один из них сами, чтобы увидеть положительное влияние, которое это окажет на вашу воронку продаж.
Наш торговый отдел очень дружная часть.
Торговый отдел — это место, где нам нужно продолжать учиться.
Чем больше вы связываетесь с торговым отделом, тем больше вы можете нас понять
Это все, спасибо за ваше время!
Если у Вас возникли вопросы, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам.
Чтобы посмотреть другие видеоролики о продуктах YouTube, нажмите .
19/10/2020 Крис Чжэн